效率VS周期，贝壳如何在快行业里做慢生意

当“房住不炒”逐渐从政策宣示演变为市场共识，房地产行业的底层逻辑已从土地开发红利，转向存量服务价值。

有数据表明，2024年全国二手房交易占比攀升至46%，尤其是政策端的持续发力，“以旧换新”全国试点等创新工具落地，正在加速存量资产流通。今年一季度，二手房迎来“小阳春”，市场活跃度除去节日影响仍维持在高位。

这说明购房者偏好从“图纸期房”，转向“所见即所得”的理性回归，而伴随着这种供需关系的逆转，开发商、中介平台与消费者三方关系也迎来了重构。

贝壳在这之中的进化轨迹颇具样本意义，从链家时期的真房源革命，到构建ACN经纪人协作网络，其始终扮演着行业基础设施搭建者的角色。

市场也检验了这种前瞻性，财报显示，25年Q1贝壳平台非房业务收入同比大增46.2%，占比来到35.9%，家装与租赁收入增速分别达22.3%与93.8%。尤其是在今年Q1新房销售额同比微降0.4%的行业背景下，贝壳新房交易GTV仍逆势增长53%，存量房GTV增长28.1%，ACN网络覆盖5.5万家活跃门店的规模效应持续释放。

此刻，“一体三翼”战略开始变得具象化：存量房与新房的传统交易业务持续夯实基本盘，家装、租赁及贝好家等业务开始构成新增长极。

但硬币的另一面同样值得审视，贝壳营业成本总额较2024年同期的123亿元增加51.0%，达到185亿元，说明业务增长与短期盈利优化的现实压力依然存在；而效率革命在组织熵增中带来的阵痛同样难以避免。

这些挑战共同勾勒出行业转型的复杂图景：当房地产从增量开发转向存量运营，平台型企业既要充当“破局者”、重构服务链，又需寻找长期投入与产出的平衡点。

贝壳的探索，为观察这场转型提供了绝佳切口。

01、基本盘稳固，新业务亮眼

房地产行业是典型的强周期性行业，波动向来被视为“试金石”，市场低迷时，多数平台陷入交易额缩水、利润下滑的困境，按理说在这种环境下很难出现阿尔法企业。万科甚至在业绩会上坦言“行业已不可能回到过去”。

在传统认知中，中介行业不过是房地产的“毛细血管”，行情好坏全看开发商脸色，但贝壳的逆周期表现正在逐渐颠覆这一认知。

2024年全年，贝壳净收入同比增长20.2%至935亿元，总交易额（GTV）达3.35万亿元，其中存量房与新房业务贡献超六成。今年Q1，贝壳又实现总交易额（GTV）为8437亿元，同比增长34.0%，净收入233亿元，同比增长42.4%，净利润8.55亿元，同比大增了98%。

《新立场》认为，一个关键原因在于贝壳重构了行业协作规则：通过ACN网络打破品牌与门店的壁垒，让不同中介机构能共享房源、分工作业。

过去存量房市场一直是房地产交易的“晴雨表”，高流动性与低信任成本之间的矛盾长期存在。贝壳将房源录入、维护、带看等环节标准化，经纪人按贡献分佣。截至2025年Q1，其活跃门店超5.5万家，活跃经纪人超49万人，构建了行业内较大的人店网络，有助于缩短存量房的成交周期。

在行业普遍追求短期流量转化的背景下，贝壳推行“真实房源假一赔百”“交易不成佣金全退”等政策，长期来看，提升了消费者对贝壳、乃至对行业的信任。

此外，贝壳也一直重视技术对业务的驱动作用。经纪人在客源端的助手“来客”、在房源端的“AI房源维护助手”、数字伙伴“小易”等产品能够助力提升房源客源匹配效率、房源维护效率、保障一线标准化服务品质等。

横向对比其他行业，贝壳与家电领域的“海尔服务”异曲同工，都是通过建立标准化服务体系，将短期交易转化为长期用户资产，尤其是在信任度低迷的市场中，无疑会成为吸引用户的核心差异化能力。

从贝壳此次的财报来看，居住服务平台的价值远不止于撮合交易，更在于重构用户与行业的信任关系。

借助这种势能，贝壳的增长逻辑已超越单一交易场景，转向“住”的全周期服务。家装业务今年Q1录得净收入29亿元，同比增长22.3%，贡献利润率创下新高32.6%，同比提升2个百分点；Q1工程口碑回单率已经超过4%；家装设计师的月均人均单量从24年月均0.79提升至25年Q1月均1.05。

而租赁业务则验证了轻资产模式的可行性。“省心租”在管房源增加，截至2025年Q1，贝壳在管房源规模超50万套，其中 “省心租”在管房源量超49万套；贝好家业务自2023年成立至今，2个轻资产模式落地西安、成都，另外通过智能算法分析助力开发商打造适销对路的新房产品，其与电建地产合作的“北京长安华曦府”实现开盘即售罄……

这种协同效应在行业对比中尤为突出。以美国房产平台Zillow为例，其尝试从信息平台向交易服务延伸时，因缺乏线下服务能力导致巨额亏损；而贝壳通过“平台+品牌+服务者”的生态架构，实现了从流量到履约的全链条把控。

尤其是当市场从“拼规模”转向“拼效率”，贝壳的ACN网络、技术工具与生态协同，共同构成了难以复制的竞争壁垒。这种能力在周期波动中愈发凸显价值——2025年Q1，贝壳GTV同比增长34%，远超行业平均增速。

毫无疑问，存量房与新房业务不断稳固基本盘，家装、租赁以及贝好家等业务正逐渐成为其新的增长引擎。这并非短期策略所能实现，只能是长期主义的自然结果。

02、学会在快行业里做慢生意

房地产行业向来以周转速度、去化效率和规模扩张为竞争核心，在这个追求即时回报的市场中，强调长期投入的“慢生意”该如何自证价值？

一个公认的事实是，当一个行业陷入同质化竞争的泥潭时，结果往往是选择“慢”的企业能构建更持久的护城河。华为用三十年投入芯片研发，亚马逊坚持“客户至上”而非短期盈利，这些案例印证了“长坡厚雪”的价值逻辑。

这种长期主义在居住服务领域同样显现出独特价值。尤其是当过去行业沉迷于流量套利与规模扩张时，贝壳仍能潜心选择用基础建设对抗周期波动，其底层逻辑，是通过解决行业根本性痛点构建不可替代性。

因此，贝壳的实践也提供了另一种视角：房产交易中的信任成本，本质上是源于信息不对称与流程低效，在高度分散、低信任度的居住服务领域，慢，或许比快更需要勇气。

比如2008年启动的“楼盘字典”项目耗时多年，这种“笨功夫”在当年资本追逐快钱的时代显得格格不入。但得益于这些积累，让贝壳在2018年推出VR看房时，能快速覆盖2.7亿套房源，将线下带看体验线上化。

并且，技术落地的难点往往不在研发，而在应用场景的适配。

这种迭代逻辑与亚马逊的“逆向工作法”异曲同工，即先明确客户需求，再倒推技术路径。

截至2025年3月底，全国超过20万经纪人试点使用了“来客”，累计维护客户超过250万，经纪人商机转委托提升30%以上，转成交提升10%以上；面向消费者，AI找房助手“布丁”在10个城市上线测试，AI深度推理能力结合真实房源数据可以更好理解用户找房需求，智能推荐合适的房源……

客观上讲，目前技术赋能的效果仍存些许区域差异。比如在杭州等数字化基础较好的城市，AI 工具使经纪人人效大大提升；而在三四线城市，由于数字化进程上的差异，消费者习惯决定，交易仍需依赖传统带看方式。

不过在真实交易、真实数据基础上，贝壳始终在思考企业可持续发展的新增长点。

贝壳多年实践所坚持的宗旨，是“要做价值观的生意”，即服务于社会需要，适应市场发展趋势，从人的需求出发，让价值观成为企业发展的内生动力。

除此之外，合法合规经营是公司长期坚守的底线。2021年6月起，贝壳开展合规专项自查。截至2021年11月，全国超过54.75万名工作人员和经纪人签署合规承诺书。同时，贝壳通过检查与暗访，进一步查漏补缺，坚守合规底线。

这自然引出了一个新的问题，即管理规则与一线实操也需要磨合。换言之，当行业试图通过技术手段解决信任痛点时，如何避免在优化客户体验的同时，加重服务者的执行负担？

《新立场》认为，贝壳“隐私保护墙”机制是一个值得借鉴的样本。当其他平台还在贩卖客户电话时，贝壳严格限制经纪人对联系方式的查看权限，代之以虚拟号码和AI客服中转。2024年，贝壳平台的客户满意度调查显示，92%的客户对电话免打扰服务表示满意，相关投诉量同比下降了76%。

正如日本7-11创始人铃木敏文所言：所有速成的东西都会速朽，房地产行业的流动性，既是机遇也是诅咒。唯有用技术沉淀对抗流动性，用规则约束人性弱点，或许才能在快与慢的辩证中找到平衡点。

而在快与慢的辩证中，贝壳的探索也揭示了一个行业真相：所谓长期主义，并非拒绝效率，而是用更高级的效率替代低级的规模扩张。

03、写在最后

麦肯锡三层面理论的“增长阶梯”概念指出，跨越周期的常青树企业通常具备清晰的阶梯式业务布局：以现金流业务筑牢根基，用增长业务打开空间，借种子业务探索未来。

贝壳亦是如此，2023年7月，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东发布名为《翻越第二座山，吹响集结号》的公开信，宣布贝壳原来的“一体两翼”战略升级为“一体三翼”，新设一翼为贝好家。

如今新房与存量房业务贡献超64%收入，构成稳健的基本盘；家装、租赁等“三翼”业务增速超46%，成为第二增长曲线；贝好家事业线虽处早期，但已通过数据驱动的开发模式验证C2M路径的可行性。这种“三层生态”的构建，构成了对抗行业不确定性的战略防御体系，也开启了面向“居住服务”更大市场的新航行。

当然，贝壳对数据中台、AI的持续投入，也需警惕技术折旧与大组织的风险。贝壳能否在居住服务生态的构建中保持敏捷，将是长期主义能否持续的关键。

这条路径注定漫长，既要耐得住寂寞的投入，还需经得起考验的初心。

内容来源：新立场

作者 | 王威