部分美国客户要求恢复发货！“亚洲笔王”邱智铭：美国人不用我们的笔，就要花几倍的价钱去买国际品牌

每经记者：陈鹏丽 每经编辑：陈柯名,张海妮,杜恒峰

尽管是“五一”小长假，第137届中国进出口商品交易会（以下简称广交会）第三期展会现场依然客流如织，人气高涨。美国的“对等关税”并未影响中国参展商的心情和外国采购商的热情，但热闹之下，也有一些微妙的变化。比如，本届广交会，欧美客户数量减少，取而代之的是其他国家采购商的“补位”。同时，中国参展商为求更多出路，纷纷加大订单争夺力度。

5月1日，中国对外贸易中心宣布，为帮助外贸企业积极应对外部风险挑战，本届广交会对出口展参展企业减免50%展位费。此举让参展商们受到鼓舞，因为在他们看来，这说明中国有很多措施应对当前的关税变局。

5月2日，《每日经济新闻》记者专访了中国大型文具出口商贝发集团股份有限公司（以下简称贝发集团）董事长邱智铭。在贝发集团的营收构成中，美国市场占了近30%的份额。邱智铭不回避“对等关税”给公司带来的影响，但他也表示，贝发集团手中有“牌”可打，公司有能力，也有信心化解关税影响。

“美国人每人每年用我们3~5支笔。他们不用我们的，就要花高几倍的价钱去买国际品牌。”邱智铭说，“我们的预期是，二季度会受到影响，三季度会恢复，四季度会逆势增长，全年预计依然能够保持同比增长30%以上。”近期，在公司“一不谈价格，二不谈关税”的原则下，部分美国零售巨头已要求公司恢复发货。

谈应对关税变局：有能力，也有信心

在中国文具行业，“贝发”是个响当当的品牌。

中国是全球最大的文具出口国之一，约占全球办公文具用品出口总额的30%。身处中国文具出口“重镇”浙江宁波的贝发集团，目前占据中国笔类出口市场16.5%的份额，触达全球超17亿人。贝发集团的创始人、董事长邱智铭也有“亚洲笔王”之称。

自4月2日美国政府宣布对多国加征“对等关税”以来，贝发集团也凭实力收获了大波关注。

据记者了解，贝发集团目前外贸业务收入占比85%，国内市场占15%。其中，外贸业务中，欧洲市场占三分之一，美国市场占三分之一，发展中国家市场占三分之一。因此，贝发集团如何看待和应对“对等关税”风险，有着代表性意义。

5月2日，《每日经济新闻》记者在广州专访了邱智铭。他向记者复盘了自己面对“对等关税”的心路历程，以及公司详细的应对策略。

邱智铭回忆称，美国政府“对等关税”来得非常急，这是企业无法预期的。摆在他面前的是：如何化解危机。收到大洋彼岸传来的消息后，他立刻召集公司高管团队进行内部讨论，紧急采取系列应对措施。

邱智铭告诉《每日经济新闻》记者，公司的应对方法可总结为“5+1”战略：“5”是指中国、越南、埃及、美国和尼日利亚5个产能布局，“1”是指300余家专精特新企业构建的一个产业共同体。

他解释，第一，贝发集团要做强国内制造中心，服务好除美国外近70%的市场；第二，越南工厂的产能加速提升，借所谓“90天豁免期”化解关税压力；第三，加速推进埃及制造中心、区域供应链中心、区域营销中心建设，从中长期化解关税问题；第四，部分美国客户也有工厂，贝发集团通过产线入驻客户工厂，而非单独设厂的方式与美国客户展开合作；第五，贝发集团还在尼日利亚开发了“轻工产业综合体”，带领国内企业一同到尼日利亚发展。

邱智铭表示，早在2018年，贝发集团就意识到中国外贸形势变化可能是持续性的，并从2018年开始启动全球制造、品牌供应链中心的布局，“‘对等关税’只是催化和加快了我们的全球化进程。我们的工厂建设很快，埃及工厂预计三季度能达产”。

邱智铭强调，公司有能力，也有信心化解美国“对等关税”带来的影响。他说：“我们今年美国市场的预算目标是1亿多美元，在手订单是6000多万美元，在库或在途订单1750万美元。这些订单在4月2日‘对等关税’实施后立马停摆。”今年1~4月，贝发集团的收入维持了两位数的增速。贝发集团预期，公司二季度业务会受到一些影响，三季度业务将不断恢复，四季度业务会逆势增长，今年全年的增长目标依然保持在30%以上。

不要光盯着美国市场眼光要面向全球

作为一家文具用品企业，贝发集团如何做到品牌走向全球？

在交流过程中，邱智铭也向记者简单梳理了贝发集团的国际化之路。他表示，贝发集团1993年成立之初便开启了出口业务，公司的国际化旅程相继走过了“以量取胜、以质量和品牌取胜、以知识产权取胜”的阶段。2020年至今，公司进入全球化布局新阶段。在这个阶段，公司以商品、品牌、技术服务、文化传播等相结合的方式拓展国际市场。

在邱智铭看来，越是在当下这种时候，中国制造业企业越应该面向全球，不要光盯着美国市场。对于贝发集团而言，当前既要在欧美市场稳中求进，又要大力开发发展中国家市场。

“‘一带一路’共建国家（的市场），我认为是中国企业在海外的‘蓝海市场’。原因是这些国家的经济有增量，人口有红利。”邱智铭表示，今年贝发集团预期的增长将有大部分来自发展中国家市场。

2023年，贝发集团成立国际品牌中心，组建上百人的团队，将“一带一路”市场划分成拉丁美洲、亚洲、中亚独联体、中东和非洲五大区域，并制定“五年计划”：到2028年，要在全球建设60个国家品牌中心，发展3000个品牌承销商，服务50万家门店和终端，惠及30亿名消费者。

内循环与外循环双轮转动

今年是贝发集团参加广交会的第32个年头。在贝发集团的展位上，外国客商络绎不绝。他们都被贝发集团的两款AI TOP（产品系列名）贝发智品翻译终端——双屏会议翻译台机、卡片式移动翻译机所吸引。

邱智铭接受《每日经济新闻》记者采访时称，这几年AI（人工智能）技术风行，贝发也一直在思考：传统文具和办公用品如何与人工智能、大模型结合，邱智铭说：“大模型是开源的，我们不需要做0到1的原始创新，但可以做1到N的应用创新。”历经三年时间打磨，贝发集团找到了传统办公用品与AI的应用结合点。本届广交会上，公司首次亮相这两款产品，参展首日便收到了20多个国家客商抛出的代理合作橄榄枝。

根据邱智铭的讲解和演示，双屏会议翻译台机主要应用场景是国际展览、商务会议、涉外宾馆等；卡片式移动翻译机则做成了“手机支架”的形状，紧贴手机背面，与手机蓝牙连接，便可在任何聊天软件中，与不同国家的朋友实现无障碍沟通，“你说你的母语，对方收到的信息会自动显示（为）对方的母语。视频也一样，我说中文，对方听到的是他的母语。会议电话或者视频还能形成会议总结。”

邱智铭认为，这两款产品的出现，意味着贝发集团成功布局AI新赛道。“如果每个行业都能够有一些企业引领创新，这应该就是中国新质生产力所在。如果行业都在重复、低水平竞争，产业就没有竞争力了。”邱智铭说。

面对外贸大变局，邱智铭多次向记者强调，中国企业要真正认识到，不能“单条腿走路”，不要只盯着美国市场，也不能光盯着国内市场，靠“内卷”生存。企业要发现新赛道，研发新产品，真正激发内外需求，让“内循环”和“外循环”这两个轮子一起转动。

好的迹象正在出现：美国零售巨头近期开始通知贝发集团发货。

每日经济新闻